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Les médias sociaux ont-ils déclenché une révolution commerciale ?

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Les médias sociaux sont bien plus qu’un outil grand public. Les réseaux en ligne, en particulier par l'intermédiaire de la vente sociale (social selling), changent la manière dont les gens communiquent. Les revendeurs peuvent utiliser ces ventes sociales pour améliorer l’image d’une marque.

Les médias sociaux ont-ils déclenché une révolution commerciale ?

À la simple évocation du terme « médias sociaux », on pense aussitôt aux outils grand public clés tels que Facebook, Instagram, Tumblr et Flickr qui ont permis à des personnes du monde entier de rester en contact. Cette interactivité, développé en premier lieu dans le grand public, infuse aujourd’hui au sein de l’entreprise par le biais de plateformes incontournables comme Skype et LinkedIn.

Les médias sociaux permettent de rester en contact avec des connaissances, mais également de nouer et d’entretenir de nouvelles relations. Pour les revendeurs, il est essentiel de comprendre la manière dont les outils sociaux peuvent leur fournir un accès vers de nouveaux marchés.

Pourquoi les médias sociaux souffrent-ils d’une mauvaise image ?

La popularité des médias sociaux est telle que les plateformes les plus prisées ont enregistré une croissance fulgurante au cours de ces dix dernières années. Facebook, qui s’est ouvert au public en septembre 2006, a atteint les 500 millions d’utilisateurs en juillet 2010. Aujourd’hui, la plateforme compte plus de 1,5 milliard d’utilisateurs actifs chaque mois à travers le monde. Néanmoins, ce taux de croissance suscite l’inquiétude des dirigeants, y compris dans le monde des revendeurs.

Zoe Sands, experte en marketing numérique chez Veritas Technologies, explique que les activités de vente et marketing des revendeurs sont souvent axées sur les cycles de financement et de développement trimestriels des fournisseurs. Ainsi, les revendeurs évitent souvent certaines activités comme les médias sociaux, qu’ils ne savent pas mesurer et qui ne produisent pas de résultats tangibles immédiats.

“Les employeurs sont souvent préoccupés à l’idée que les médias sociaux
ne nuisent à la productivité de leurs salariés.” 

L’inquiétude qui plane autour des avantages potentiels des médias sociaux est courante. Les employeurs sont souvent préoccupés à l’idée que les plateformes de médias sociaux ne nuisent à la productivité de leurs salariés. Leur perception négative persiste à ce jour. D’après une étude, 72 % des employés au Royaume-Uni vérifient leur compte Facebook au travail et 81 % ne l’avouent ni à leurs collègues ni à leurs responsables.

Dans certaines entreprises, l’accès aux médias sociaux est purement et simplement interdit. Mais en appliquant des méthodes draconiennes, ces entreprises pourraient bien perdre leur avantage concurrentiel. À une époque de connectivité permanente, les revendeurs qui autorisent leurs collaborateurs à interagir sur les médias sociaux pourraient bénéficier d’une collaboration et d’un marketing renforcés.

Pourquoi les revendeurs doivent-ils porter un regard neuf sur les médias sociaux ?

La technologie collaborative peut être utilisée pour promouvoir des relations solides à l’ère du numérique. Une large proportion de vos effectifs est capable d’utiliser des technologies mobile et cloud pour travailler en toutes circonstances et quel que soit l’endroit. Le cabinet d’analyse IDC estime que le nombre de professionnels mobiles a atteint 1,3 milliard de personnes dans le monde l’an dernier, ce qui représente 37 % du total de la force de travail.

Les médias sociaux ont-ils déclenché une révolution commerciale ?

« Les réseaux sociaux d’entreprise, comme LinkedIn, permettent de rester en contact et de diffuser des informations à un réseau professionnel bien plus étendu. Cette forme de vente sociale connaît une popularité croissante, admet le conseiller en marketing et spécialiste du social selling Mark Schaefer, mais apporte néanmoins une valeur commerciale réelle. »

Le contenu stratégique, poursuit cet expert en vente sociale, apporte un avantage concurrentiel pour les entreprises commerciales telles que les revendeurs de solutions. D’après une étude publiée par l’université de Carnegie Mellon, 72 % des acheteurs B2B utilisent les médias sociaux pour établir des relations et recueillir des informations sur une entreprise et ses produits.

Toute personne travaillant pour un revendeur de solutions qui produit en continu un contenu utile est beaucoup plus susceptible d’être accueillie plus chaleureusement par d’éventuelles cibles commerciales. À l’ère des médias sociaux, les revendeurs de solutions peuvent utiliser la technologie collaborative pour créer une interaction durable et utile.

Comment les revendeurs peuvent-ils bénéficier d’une nouvelle ère de la vente sociale ?

Les dirigeants des revendeurs de solutions qui ont hésité à s’engager sur la voie de la collaboration doivent bien admettre le pouvoir du social selling. D’après Gartner, les médias sociaux deviendront le canal de communication principal pour les activités professionnelles, mais l’analyste estime que 80 % des efforts déployés sur les médias sociaux n’apportent pas les résultats escomptés en raison d’un problème de leadership et de l’importance démesurée accordée à la technologie.

La clé d’un engagement réussi, précise Schaefer, réside dans la capacité des employés à utiliser les bonnes plateformes pour évoquer des sujets qui retiennent l’attention de l’audience cible. Les entreprises qui intègrent Twitter à leurs efforts commerciaux, par exemple, trouvent deux fois plus de prospects que les autres.

“Les revendeurs sont en position de force pour tirer le maximum
de cette nouvelle technique de vente.”

La bonne nouvelle d’après Zoe Sands, est que les revendeurs sont en position de force pour tirer le maximum de cette nouvelle technique de vente. Le personnel commercial peut utiliser des documents marketing développés par les fournisseurs pour créer du contenu destiné aux médias sociaux. En fournissant des conseils sur les pratiques exemplaires en matière de formation et d’implémentation, par exemple, les revendeurs peuvent attester de l’étendue de leurs connaissances auprès des leads commerciaux.

Il est donc crucial que l’aspect positif des médias sociaux soit reconnu par les revendeurs aux niveaux les plus hauts. Pour tirer pleinement profit des avantages, tels qu’une collaboration renforcée et une meilleure reconnaissance de la marque, les chefs d’entreprise doivent encourager un changement culturel dans les médias sociaux.

Le travail des responsables chez les revendeurs consiste désormais à travailler avec les experts pour développer un argument commercial fort pour les médias sociaux. Ces mêmes responsables doivent encourager leurs employés à être plus actifs sur les médias sociaux. Il pourrait en résulter une nouvelle ère de la connectivité, où les revendeurs proposeraient aux leads commerciaux un contenu de qualité en flux continu et non de manière trimestrielle.

 

Mark Samuels

Mark Samuels

Mark Samuels est un journaliste d'affaires spécialisé dans les questions liées au leadership informatique. Anciennement rédacteur à CIO Connect et éditeur à Computing, il a travaillé pour de diverses organisations, y compris pour Economist Intelligence Unit, Guardian Government Computing et Times Higher Education. Mark est aussi un contributeur à CloudPro, ZDNetUK, TechRepublic, ITPro, Computer Weekly, CBR, Financial Director, Accountancy Age, Educause, Inform et CIONET. Mark possède une vaste expérience dans l'écriture des articles portant sur la façon de l'utilisation et d'adoption de la technologie dans les affaires par les responsables informatiques.

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