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IoT : un nouveau modèle économique pour les revendeurs

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La dernière décennie a été marquée par le changement. Les modèles économiques traditionnels des revendeurs, consistant à ajouter de la valeur à un déploiement matériel en y attachant des logiciels et des services spécialisés, a été devancé à l'ère de la consumérisation et du cloud où les responsables informatiques ou même métier peuvent acheter des technologies à la demande.

IoT : un nouveau modèle économique pour les revendeurs

Conséquences de ces changements, les modèles économiques continuent d’évoluer. Les distributeurs les plus performants reconnaissent que la vitesse des transformations va s’accélérer considérablement dans les prochaines années avec l’arrivée de nouveaux appareils connectés. L’Internet of Things (IoT ou « Internet des objets ») mènera à une nouvelle ère de la connectivité, où tout type de systèmes pourra se connecter aux réseaux des entreprises.

Alors qu’il est complexe de prédire l’impact de cette connectivité, les acheteurs de technologie commencent à explorer ce nouveau domaine. C’est là que les partenaires de distribution entrent en jeu. Les grands revendeurs se préparent déjà à l’IoT en créant de nouveaux modèles économiques pour la mise sur le marché des systèmes et services.

Comprendre le contexte du changement

Dans l’agenda professionnel des dirigeants, la transformation numérique occupe une grande place. L’étude de 2016 de l’analyste Gartner sur l’agenda des directeurs des systèmes d’information montre une intensification de la digitalisation. Les responsables informatiques recherchent des nouvelles solutions technologiques pour relever les défis commerciaux. Conséquence, les revenus tirés du numérique devraient plus que doubler en cinq ans, passant de 16 % à 37 %.

“Les dépenses mondiales consacrées à l’IoT
devraient atteindre 7,1 billions de dollars à l’horizon 2020.”

Ces changements permanents suscitent un certain nombre d’inquiétudes de la part des entreprises. Alors que certains systèmes hérités freinent le progrès, les tentatives d’innovation peuvent être compliquées par l’incapacité des utilisateurs finaux à tirer le maximum de la technologie proposée par les éditeurs de logiciels indépendants dans un domaine avancé tel que l’IoT.

Le cabinet de recherche IDC prévoit que les dépenses mondiales consacrées à l’IoT devraient atteindre 7,1 billions de dollars à l’horizon 2020. Ce chiffre ouvre des perspectives significatives pour les entreprises innovantes qui peuvent proposer des systèmes capables de mieux apprécier les données collectées et traitées. Néanmoins, pour profiter pleinement de ces avantages, de nombreux fournisseurs devront s’associer à d’autres experts en technologie informatique, y compris aux revendeurs de solutions.

L’essor de l’Internet of Things

Le développement de l’IoT est tel qu’aucune entreprise informatique ne peut prétendre avoir des connaissances exhaustives sur l’IoT. À ce stade, les modèles traditionnels consistant à recourir à un fournisseur unique semblent inadaptés. Les entreprises de technologies intelligentes, y compris les revendeurs de solutions, s’ouvrent donc à de nouveaux modèles. C’est l’occasion pour les spécialistes avisés de collaborer avec des fournisseurs de matériel de confiance afin de créer des solutions IoT pour les clients finaux.

IoT : un nouveau modèle économique pour les revendeurs

Les distributeurs tournés vers l’avenir comblent déjà ce manque de connaissances. Ils trouvent des moyens de proposer leurs solutions informatiques puissantes sur de nouvelles plateformes matérielles qui seraient autrement inaccessibles aux utilisateurs finaux. Mais surtout, ces partenariats commerciaux créent une approche intégrée du développement de systèmes, afin que tous les services fonctionnent en harmonie.

Ce modèle économique intégré sera déterminant lorsque les entreprises devront gérer un nombre croissant d’appareils connectés. Les partenaires engagés ont déjà donné aux entreprises l’occasion de bénéficier des nouvelles technologies pendant l’essor de la consumérisation et du Cloud. À présent, ils utilisent ces expériences pour aider les directeurs des systèmes d’information et leurs partenaires à explorer l’IoT. Les dirigeants doivent rechercher des partenaires capables d’aider leur entreprise à adhérer à l’économie connectée.

Des solutions connectées pour une économie connectée

L’IoT annonce une autre ère de développement technologique qui nécessitera un nouveau modèle économique de distribution. Les éditeurs de logiciels indépendants (Independent Software Vendors, ISV) et les intégrateurs système performants s’ouvrent à ce changement et joueront un rôle clé pour aider les responsables informatiques à tirer le maximum des avancées technologiques.

Au lieu de travailler chacun de leur côté, les revendeurs de solutions proposeront des solutions connectées pour une économie connectée. Ils feront partie d’un écosystème de partenaires de confiance. Lorsque ces experts s’associent à des spécialistes matériels, les acheteurs de technologie peuvent alors aborder efficacement l’IoT.

“Les ISV et intégrateurs joueront un rôle clé pour aider les responsables IT
à tirer le maximum des avancées technologiques.”

Dell, par exemple, a récemment lancé son programme « IoT Solutions Partner Programme », conçu pour aider les partenaires et les clients finaux à utiliser les technologies innovantes proposées par des fournisseurs experts. Le programme a déjà fédéré 25 membres, dont GE, Microsoft, OSISoft, SAP et Software AG.

Il s’agit d’une première étape vers la création de nouveaux modèles économiques pour les partenaires de distribution. Les nouveaux appareils connectés générant des quantités croissantes d’informations, un écosystème collaboratif s’appuyant sur les éditeurs de logiciels indépendants, les spécialistes matériels et les clients finaux sera décisif pour aider toutes les parties à tirer le maximum de l’innovation.

 

Mark Samuels

Mark Samuels

Mark Samuels est un journaliste d'affaires spécialisé dans les questions liées au leadership informatique. Anciennement rédacteur à CIO Connect et éditeur à Computing, il a travaillé pour de diverses organisations, y compris pour Economist Intelligence Unit, Guardian Government Computing et Times Higher Education. Mark est aussi un contributeur à CloudPro, ZDNetUK, TechRepublic, ITPro, Computer Weekly, CBR, Financial Director, Accountancy Age, Educause, Inform et CIONET. Mark possède une vaste expérience dans l'écriture des articles portant sur la façon de l'utilisation et d'adoption de la technologie dans les affaires par les responsables informatiques.

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